Lexus are o problemă cu profilul cumpărătorilor săi, care sunt cei mai vârstnici şi cei mai puţin bogaţi din segmentul de lux

În multe ţări ale lumii, cu cât mai vârstnic e un om, cu atât situaţia lui financiară e mai bună, prezumându-se că a avut mai mult timp în viaţă să-şi pună lucrurile la punct şi să poată să-şi asigure un trai mai relaxant. Dar pentru producătorii auto vârsta medie prea înaintată a cumpărătorilor poate fi un dezavantaj, întrucât o parte din acei cumpărători ar putea menţine maşina în proprietate un timp îndelungat şi atunci se ajunge la limita duratei medii de viaţă, iar o parte din ei ar putea să nu mai existe pur şi simplu peste una-două generaţii de maşini. Pe de altă parte, dacă ai cumpărători mult mai tineri, atunci ei ar mai putea reveni de 4-5 ori în showroom-urile mărcii tale sau chiar şi de 7-10 ori în unele cazuri, continuând să-ţi aducă profituri. Ei bine, un studiu publicat de S&P Global Mobility, care a comparat profilurile cumpărătorilor mai multor mărci premium, a scos la iveală că Lexus are o problemă cu acest profil, întrucât cumpărătorii săi sunt cei mai vârstnici şi totodată cei mai puţin bogaţi dintre cei de cumpără maşini premium sau de lux.

Studiul a analizat şi segmentul de lux în general şi mărcile Lexus, BMW şi Mercedes în particular, scoţându-le în evidentă prin comparaţie. Şi a scos în evidenţă diferenţe curioase între profilurile acestora.

Conform studiului, Lexus are cumpărătorii cu cea mai mare medie de vârstă, de 57,6 ani. Mercedes are media la 55,7 ani, iar BMW la 54,3 ani. Media întregului segment de lux e de 54 ani, însă, pentru că în ultimul timp tot mai multe mărci reuşesc să atragă cu succes cumpărător chiar şi de 40 de ani sau mai tineri.

De asemenea, cumpărătorii de Lexus câştigă mai puţin decât cei de BMW şi Mercedes şi chiar decât media segmentului. Circa 7,1% din ei câştigă mai puţin de 50 mii dolari pe an per gospodărie, iar 25,2% câştigă mai puţin de 100.000 dolari pe an.

Din cei care câştigă mult, între 200.000 şi 500.000 dolari an, Lexus are doar 26,5% din cumpărători, în timp ce BMW are 30,1%. De asemenea doar 13,6% din cumpărătorii Lexus câştigă mai mult de 500.000 dolari per gospodărie, în timp ce la Mercedes aceşti clienţi formează 18,7%, iar la BMW ei ajunge tocmai la 22,5%.

Cumpărătorii de Lexus au şi rate mai lunare mai mici, dar tot ei au şi o rată mai mare de revenire la mărci non-premium după exploatarea unui Lexus.

Însă chiar şi cu un asemenea profil de cumpărători, Lexus a avut un an de vânzări record în 2024 şi tocmai a încheiat un prim trimestru record în istoria sa. Deci, poate problema vârstei nu e tocmai o problemă pentru Lexus, dacă le aduce vânzări atât de bune?

Şi poate faptul că modele Lexus sunt cumpărate la o vârstă mai înaintată nu e neapărat o problemă, atât timp cât la o vârstă mai fragedă le vinzi Toyota, şi-i tot pregăteşti din timp pentru respectul faţă de Lexus.

Deci, cei de la S&P Global Mobility spun că asta ar fi o problemă pentru Lexus, prezumând că toţi producătorii şi-ar dorit o medie mai tânără a cumpărătorilor. Dar cei de la Toyota şi Lexus au adeseori abordări atipice în strategiile lor, aşa că s-ar putea ca tocmai ei, japonezi fiind, să nu vadă nicio problemă în asta, ba dimpotrivă un avantaj.